Propuesta de valor: qué es y cómo elaborarla
¿Qué es una propuesta de valor?
Podemos entender una propuesta de valor como un recurso o declaración de intenciones que se utiliza para comunicar algo de forma sencilla y breve.
Profundizando más en este concepto, podemos decir que una propuesta de valor se encarga de transmitir al cliente de forma sencilla, clara y breve cuál es la relevancia de tu empresa, para que este sepa cómo tu negocio le puede ayudar a él.
A través de la propuesta se indicará el propósito de lo que hacemos y la importancia que tiene para el usuario. Sin embargo, no debe verse tan solo como una explicación sobre lo que se hace.
Es una promesa, un acto de confianza en el que se detalla el compromiso que la marca crea con el cliente.
Características: ¿Cómo debe ser una propuesta de valor?
Comprenderás mucho mejor qué es una propuesta de valor conociendo sus características detalladas:
1. Simple
Por mucho que hayas creado una propuesta innovadora, no servirá de nada si no se puede entender.
Por ello, debe ser simple, para que pueda comunicarse directamente al cliente y ser entendida sin complicaciones.
2. Atractiva
La propuesta de valor que lances debe basarse en la necesidad.
3. Equilibrada
La mayoría de las empresas suelen basar su propuesta de valor en las características de bueno, bonito y barato.
A la hora de la verdad, la mayoría de estas propuestas no suelen funcionar muy bien. Debes encontrar un equilibrio de atributo y asegurarte de que puedes cumplir con lo que le has prometido al cliente.
4. Original
Un error muy habitual al dar forma a un lienzo para una propuesta de valor es intentar copiar la idea que tenga otra marca.
Debes encontrar tu propio valor diferencial, tu ventaja competitiva: si no es por el coste ajustado, tendrás que encontrar otro valor.
5. Rentable
Además de conseguir una propuesta atractiva e interesante, nunca debes perder de vista la rentabilidad.
Si la idea no es rentable para tu negocio, será una ruina. Tienes que buscar ideas de negocio innovadoras y con alta probabilidad de tener éxito.
6. Capacidad de cautivar
Otra de las características de la propuesta de valor es que debe encontrar la manera de seducir a la persona que se interese por ella.
No solo importa que le atraiga, sino que el trato que le ofrece debe ser bueno tanto para el cliente, como para el vendedor.
7. Debe crear un vínculo
Además, la propuesta debe ofrecer una serie de experiencias capaz de emocionar.
Esta es la única manera de mantener un sólido vínculo y de lograr que el cliente vuelva.
¿Por qué la propuesta de valor debe ser centrada en el cliente?
Para tener éxito con la innovación en cualquier negocio es fundamental que se conozca en detalle al cliente potencial.
Se debe tener en cuenta tanto su rutina, su entorno, sus pretensiones, motivaciones, sueños, aspiraciones, preocupaciones, entre otros detalles de interés.
¿Cómo hacer que la propuesta de valor de tu ecommerce tenga éxito?
En esta sección te detallamos los pasos para que puedas crear tu propia propuesta de valor.
1. Define tu mercado objetivo
El primer paso de la propuesta será identificar a tu mercado objetivo; es decir, a aquellas personas que pueden sentirse tentadas de comprar tus productos y tus servicios.
Un error habitual es pensar que tu mercado incluye a todas las personas.
Tienes que buscar cuál es tu nicho de mercado. Y para ello hay que segmentar siguiendo criterios como la forma de comportarse del comprador, demografía, necesidades, actitud, etc.
Toda esta información te ayudará a detectar cuál o cuáles son los segmentos más importantes para tu modelo de negocio.
2. Determina cuál es el valor
Podemos definir el valor como lo que va a recibir el cliente a cambio de lo que va a pagar.
Por ello, el valor está completamente unido a nuestro público objetivo. Dentro de este valor se deben considerar los atributos tangibles e intangibles que aporte cada producto/servicio, así como sus ventajas.
Imagina que estás vendiendo artículos de lujo: en este ejemplo, los atributos intangibles suelen determinar el valor que recibirá el cliente.
3. Diseño de la oferta
Tan solo cuando comprendas el verdadero valor de tu producto o servicio, podrás empezar a diseñar la oferta para proveerles este nivel de valor.
Esto se consigue analizando el valor que la oferta con la que cuentas ofrece, así como su relación con el tipo de cliente y el coste. Otro criterio que se debe tener en cuenta en este paso es la forma en la que se entrega el producto al cliente.
Además, recuerda que es importante renovar la oferta de forma continuada para asegurarte de que siga siendo atractiva de cara a tu público potencial.
4. Evaluación de los beneficios
Muchas empresas no suelen cumplir con los objetivos de esta etapa.
No se debe pensar en todos los beneficios que ofrecen los productos o servicios, sino aquellos que son más importantes para el cliente.
Para hacer la evaluación, tendremos que estudiar los atributos del producto.
Haremos una lista de beneficios y los dividiremos en 2 grandes clasificaciones: beneficios emocionales experimentados y beneficios funcionales. A través de esta investigación del mercado podemos conseguir una propuesta de valor más interesante.
Por ejemplo, te puede ayudar a determinar cuáles son los problemas que pueden tener un impacto mayor en el cliente. Quizá no terminen de entender los beneficios de los nuevos planes que estás ofreciendo.
5. Determinación de valores competitivos
Llegados a este punto, es el momento de comparar la propuesta de valor con la que ofrecen los competidores.
Se debe trabajar en una comparación lo más amplia posible, para que se conozcan todas las alternativas en relación con tu producto o servicio.
El objetivo de este punto es determinar porqué tu cliente debería elegir tus productos/servicios frente a las otras opciones.
6. Prueba
La parte final del proceso para crear una propuesta de valor es conseguir una prueba de que funciona.
Las pruebas deben ser lo más completas posible, incluyendo testimonios, casos de estudio, hojas informativas, valores de ROI, etc.
Ahora que ya sabes lo importante que es, te animamos a que crees tu propuesta de valor
Fuente: Shopify