28 de nov, 2022

Estrategias de precios para tu producto o servicio

Pocas cosas causan tanta confusión y dudas entre los empresarios y los emprendedores cómo cual debe ser el precio de sus productos y servicios. Tu estrategia de precios definitivamente puede tener un efecto dramático en en los resultados de ventas, y sobre todo en la utilidad neta del negocio.

Unos precios correctos deben ser lo suficientemente bajos para ser competitivos, y al mismo tiempo ser lo suficientemente altos para proteger tus márgenes de ganancia. Si bien tus costos directos de venta y costos fijos son un factor clave en la ecuación para establecer tus precios, es mucho más importante concentrarse en el valor de lo que ofreces; y en cómo se compara con la oferta de tus competidores directos e indirectos.

Una estrategia de precios adecuada considera la creación de valor de tus productos y servicios, siendo a la vez consciente de la competencia. Para desarrollar una buena estrategia de precios se deben incorporar las mejores prácticas en la fijación de precios, y garantizar que el análisis y procesos de fijación de precios complemente tu estrategia comercial y satisfaga los requerimientos de todas las partes interesadas.

La fijación estratégica de precios establece el precio de un producto con base en el valor del producto para el cliente, o en la estrategia competitiva, en lugar del costo de producción.

Este enfoque reconoce que las personas a menudo toman decisiones de compra basadas más en la psicología que en la lógica; y que lo más valioso para el cliente puede no ser lo más caro de producir. Al crear políticas, análisis y procesos de precios estratégicos, se puede capturar directamente el valor del cliente, y convertir esa ventaja en valor para los accionistas de tu empresa.

Para desarrollar una buena estrategia de precios debes en primer lugar analizar el mercado, y luego cruzar esta información con tu análisis interno de costos, para establecer estrategias base de precios sostenibles en el tiempo

Igualmente, una vez completado el análisis y establecida la estrategia de precios base, podrás establecer las tácticas adecuadas de promociones y descuentos estacionales que se pueda permitir tu negocio: como herramientas para facilitar las ventas en momentos de baja facturación.

1. Análisis externo: la competencia

En primer lugar debes hacer un análisis externo para conocer y/o verificar las condiciones actuales de tu segmento objetivo (a nivel tanto de oferta, cómo de demanda).

Esto te permitirá confirmar la factibilidad del negocio (en caso de tratarse de un emprendimiento o proyecto piloto) y constatar cómo ha sido la evolución del sector: para determinar el potencial futuro de nuestro producto/servicio particular. De esta forma podrás decidir si continuar con esta línea de servicios o producto, o planificar su eventual fin de ciclo de vida.

Evaluar a la competencia

Cuando estás evaluando una idea de negocio o revisando tus precios actuales, sin duda debes hacer un sondeo de cómo están los precios en tu mercado objetivo.

En el caso de productos tangibles, por supuesto se trata de una comparación sencilla, puesto que se trata de analizar precios unitarios y costos de tus competidores. No debes limitarte a comparar precios de venta; sin duda debes analizar las condiciones de producción y logísticas de los competidores, para lograr inferir el posible margen de ganancia que manejan.

Averigüa cuanto cobran tus competidores. Trata de obtener un presupuesto, o verifica los precios en línea.
Intenta entender sus estrategias y promociones de precios. Por ejemplo, verifica si ofrecen descuentos estacionales, o si sus precios se mantienen deliberadamente bajos para atraer ventas de otros productos.

Averigüar que productos o servicios de la competencia ofrecen el mejor valor

¿Cuales productos son los más exitosos o populares? ¿Diferentes segmentos de clientes compran productos diferentes?
¿Cuáles son los criterios claves en los que los clientes basan sus decisiones? ¿Qué criterios justifican los precios más altos para diferentes productos? ¿Cómo varían los precios?
¿Hasta qué punto los clientes se sienten atraídos por los bajos precios? ¿O valoran los productos más caros y de mayor calidad?
¿En qué medida las percepciones de valor de los clientes se ven afectadas por los costos totales de por vida, así como los costos de compra iniciales? Proporcionar valor por el dinero será importante si espera obtener nuevos negocios.

Comparar con tu propia oferta de productos

Divide lo que ofreces en todos sus componentes. Por ejemplo: el producto principal, extras, funciones personalizables y servicios adicionales.
Evalúa los beneficios de cada componente, y determina cuánto valen estos beneficios para los clientes.
Está alerta a las diferencias entre los segmentos del mercado. Las diferentes percepciones de valor de los clientes pueden significar que debe ofrecer paquetes específicos a segmentos de mercado específicos, o usar tácticas de precios especiales.
Mantén un registro completo de los comentarios de los clientes y se objetivo al analizarlo. No tomes los comentarios negativos de forma personal, obtén valor de ellos.
Considera realizar una investigación de campo con una muestra representativa de clientes potenciales. Ten una muestras de producto para las evaluaciones (o una explicación bien considerada de tu servicio y sus beneficios). Los grupos de enfoque son ideales para validar productos y servicios, tanto a nivel de precios como de beneficios y valor para el cliente

Utilizar los precios de la competencia como punto de referencia.

Si estableces un precio muy alto por encima de la competencia, les otorgas una importante ventaja competitiva.
Si estableces tus precios muy por debajo de los suyos perderás ganancias, mientras que los consumidores podrían considerar erróneamente que tu producto es inferior.

Considerar si puede justificar un precio más alto

La estrategia de ventas, las economías de escala o el acceso a suministros más baratos pueden ser responsables del precio más bajo de un competidor.
Podrás justificar un precio más alto si tu producto ofrece una mejor calidad y beneficios adicionales.
Si tu producto es similar a los competidores y no puedes igualar su precio, debes considerar la viabilidad comercial de tu producto y decidir si continuar o no con su comercialización.

2. Análisis interno: tus costos

Calcula tu estructura de costos

Los costos variables o directos están relacionados con el volumen: cuanto más fabriques o entregues servicios, mayor será el costo. Estos incluyen los costos de materias primas, electricidad, empaque y distribución, contratistas externos.
Los costos fijos o generales se mantienen constantes independientemente del volumen. Los costos fijos suelen incluir los costos de las instalaciones, los gastos generales administrativos y los salarios de la plantilla fija.
Asegúrate de tener en cuenta todos tus costes. Por ejemplo, costos de investigación y desarrollo para nuevos productos.

Analizar tus costos te dice qué precios son viables.

Si cobras menos que tus costos variables directos, tendrás una pérdida.
Si cobras más que tus costos directos, cada venta contribuirá a cubrir tus costos fijos y finalmente a obtener una ganancia.
La contribución que hace cada venta para cubrir tus costos fijos te indica qué volumen necesitas vender para alcanzar el punto de equilibrio.

Tu estructura de costos puede influir en tu estrategia.

Si tienes altos costos en relación con tus competidores, deberás posicionar tu producto con un precio superior.
Cuanto mayor sea la proporción de costos fijos, más importante será generar altos volúmenes de ventas.
Algunos costos son irrecuperables si las ventas no se realizan lo suficientemente pronto. Por ejemplo, si los productos son perecederos o se vuelven obsoletos.

Basar tus precios solamente en tus costos tiene grandes desventajas

La fijación de precios basada en costos, que implica agregar margen de ganancia al punto de equilibrio, es muy común: pero no tiene en cuenta el nivel de la demanda y la competencia.
La fijación de precios con costo más alto ignora la imagen de marca y la posición en el mercado. Cuando desea crear la percepción de una marca de alta calidad, el precio debe reflejar esto.
El margen que necesitas cargar depende del volumen que vendas, que a su vez dependerá del precio que cobres.
Si no incluyes todos los costos en tu análisis, terminarás cobrando menos. Es fácil pasar por alto los costos ocultos: como el desperdicio, el pago de vacaciones y/o prestaciones, y la depreciación de equipos (por ejemplo).

Analizar costos y márgenes puede ser un ejercicio útil de evaluación comparativa

A falta de otras razones, los márgenes por debajo de las normas de la industria sugieren que tus costos son demasiado altos o tus precios demasiado bajos.
Los márgenes de la industria proporcionan una guía aproximada de los precios que pueden alcanzarse al considerar nuevos productos.
Las diferencias en los costos pueden ser una forma útil de crear precios consistentes en una gama de productos o mercados.
Los productos de bajo margen y bajo volumen no deben ocupar grandes cantidades de tu tiempo, o espacio de almacenamiento, a expensas de los productos de mayor margen.
El análisis de los costos adicionales puede ayudar a evitar que cobres muy poco por pedidos especiales o por clientes exigentes.

3. Desarrollo de la estrategia de precios

Ten en cuenta las limitaciones de tu negocio:

Requisitos de los inversores (por ejemplo, altos rendimientos a corto plazo o crecimiento a largo plazo) y otras influencias externas;
Tus recursos financieros y tu capacidad de producción;
Tus costos. directos de venta (variables) y fijos.

La estrategia más adecuada dependerá de cómo desees posicionar el producto.

En muchos mercados, un precio alto contribuye a la percepción de un producto como de valor superior.
Es posible que desees establecer precios consistentes en tu gama de productos, o usar precios para posicionar tus productos en diferentes niveles.
Diferentes estrategias pueden ser apropiadas en diferentes etapas del ciclo de vida del producto.

Puedes cobrar precios más altos si las altas barreras de entrada impiden la nueva competencia

Por ejemplo, si tienes una patente, habilidades especiales o una fuerte lealtad del cliente.
Los clientes serán más leales si la compra de una alternativa insatisfactoria conlleva un riesgo significativo para ellos.

Es posible que desees limitar tus precios

Si las barreras de entrada son bajas, los precios bajos evitan alentar a nuevos participantes.
Es posible que necesites precios bajos para introducir un nuevo producto en un nuevo mercado, o si te enfrentas a una competencia intensa.
Es posible que desees utilizar los precios bajos como táctica, por ejemplo, cuando la demanda es estacionalmente baja o para ofrecer descuentos por volumen o comerciales.
Siempre debes tratar de mantener tus precios lo suficientemente altos por encima de tus costos para al menos lograr el punto de equilibrio de ventas.

Es posible que desees cobrar diferentes precios para diferentes clientes

Los clientes que compran repetidamente, o compran productos adicionales o relacionados, son los más valiosos.
Los clientes que son costosos de satisfacer (por ejemplo, que exigen funciones o servicios especiales) serán menos rentables, a menos que puedas cobrarles precios más altos.
Las ventas puntuales generalmente conllevan costos mucho más altos que los servicios recurrentes.

4. Implementación de tácticas de precios

Variar tus precios con precios diferenciales puede aumentar tu rentabilidad

Por ejemplo:

Cobrando precios más bajos por productos de alto perfil para captar clientes que también comprarán productos de mayor margen;
Cobrar diferentes precios en diferentes momentos del día, semana o año para reflejar la demanda cambiante, o el valor cambiante para los clientes de su producto;
Cobrando diferentes precios por diferentes niveles de servicio o especificaciones de producto.

El descuento puede valer la pena, pero solo si logras tus objetivos

Si ofreces descuentos, deja en claro que son únicos o de corto plazo. El descuento con demasiada frecuencia puede llevar a los clientes a cuestionar tus precios habituales.
Un descuento para pagos en efectivo puede alentar el pago anticipado, aunque algunos clientes pueden reclamar el descuento pero retrasar el pago de todos modos.
Los descuentos por volumen pueden fomentar pedidos más grandes. Los costos de tratar con pedidos grandes pueden ser un poco más altos que para pedidos mucho más pequeños y menos rentables.
Los descuentos de liquidación pueden ayudarte a vender tus acciones antiguas y liberar capital de trabajo.
Los descuentos retroactivos pueden animar a los clientes a concentrar sus compras con tu empresa..
Los descuentos introductorios pueden animar a los clientes a probar un nuevo producto. Sin embargo, pueden crear una imagen incorrecta, o generar ventas que no se repiten cuando se elimina el descuento. También pueden causar resentimiento entre los clientes actuales.

5. Comprobación de precios.

Revisa tus precios regularmente para asegurarse de que sean óptimos.

Mantente al día con el mercado.

¿Qué está haciendo la competencia?
¿Cómo están cambiando las percepciones de los clientes sobre el valor de su producto y los productos de la competencia?
¿Qué efecto tiene cualquier cambio en tus costos en los márgenes de utilidad?

Las empresas dependen de sus ganancias para sobrevivir. Como propietario de una pequeña empresa, debes ser diligente en tus esfuerzos para obtener ganancias para tu empresa.

Una buena estrategia de precios es la palanca más grande que tienes para mejorar tu rentabilidad, y tus ganancias aumentarán aún más cuando fijes los precios estratégicamente. Antes de idear un sistema de precios para tu negocio, ten en cuenta lo siguiente:

Qué hacer:

Llevar a cabo un análisis de precios competitivos para evaluar las estrategias de precios de empresas similares
Dejar suficiente espacio para obtener ganancias
Probar diferentes estrategias de precios para ver cual funciona mejor.

Qué no hacer:

Bajar tanto tus precios que no obtengas ganancias.
Subir y bajar tus precios con frecuencia.
Tratar de competir con grandes empresas que pueden lograr mejores precios, por su mayor volumen de producción.

Recuerda: la estrategia de fijación de precios no es definitiva una vez que se ha decidido. Cualquier cambio que ocurra en su nivel de conocimiento o en las condiciones del mercado también debería tener un efecto en tu estrategia de precios.

Fuente: magentaig