El embudo de ventas: ¿dónde está tu cliente y cómo guiarlo?

En el complejo mundo del marketing digital, es fácil perderse. Creamos contenido, lanzamos campañas de anuncios y publicamos en redes sociales, pero a veces no sabemos si estos esfuerzos están realmente funcionando. Aquí es donde entra el embudo de ventas, una herramienta fundamental para entender y optimizar cada etapa del recorrido de tu cliente.

El embudo de ventas, también conocido como funnel, es una representación visual del camino que recorre una persona, desde que conoce tu marca por primera vez hasta que se convierte en un cliente fiel.

Las 3 etapas clave del embudo de ventas

 

Aunque puede haber variaciones, el modelo más común se divide en tres fases principales que reflejan la mentalidad de tu cliente en cada momento:

1. TOFU: Top Of The Funnel (Parte Superior del Embudo)

 

  • ¿Dónde está el cliente? En esta etapa, el cliente potencial no conoce tu marca ni tu solución. Apenas está identificando un problema o una necesidad. Su intención de búsqueda es informativa.

  • Objetivo de tu marca: Atraer. Tu meta es captar su atención y darte a conocer. No debes vender, sino educar.

  • Acciones de marketing:

    • Marketing de contenidos: Artículos de blog, infografías, videos explicativos, podcasts.

    • SEO: Optimizar tu contenido para palabras clave informativas.

    • Publicidad: Anuncios de reconocimiento de marca en redes sociales.

Ejemplo práctico: Si vendes ropa deportiva, un cliente en esta etapa podría buscar "beneficios de correr en la mañana". Tu blog podría tener un artículo titulado "5 razones por las que correr al amanecer transformará tu día".

2. MOFU: Middle Of The Funnel (Parte Media del Embudo)

 

  • ¿Dónde está el cliente? El cliente ya conoce su problema y sabe que hay soluciones, incluida la tuya. Ahora está investigando y comparando opciones. Su intención de búsqueda es comercial.

  • Objetivo de tu marca: Consideración. Tu meta es demostrarle que tu producto o servicio es la mejor opción. Debes construir confianza.

  • Acciones de marketing:

    • Contenido: Casos de estudio, testimonios, reseñas de productos, comparativas ("Producto X vs. Producto Y").

    • Email marketing: Envío de correos con contenido de valor.

    • Lead magnets: Ofrecer guías o webinars a cambio de su información de contacto.

Ejemplo práctico: El mismo cliente ahora podría buscar "mejores zapatillas para correr largas distancias". Tu blog podría tener un artículo comparando diferentes modelos de zapatillas, destacando las ventajas del tuyo.

3. BOFU: Bottom Of The Funnel (Parte Inferior del Embudo)

 

  • ¿Dónde está el cliente? El cliente ha investigado lo suficiente. Ya no tiene dudas y está listo para tomar una decisión. Su intención de búsqueda es transaccional.

  • Objetivo de tu marca: Conversión. Tu meta es guiarlo a la compra final.

  • Acciones de marketing:

    • Ofertas: Descuentos especiales, promociones, pruebas gratuitas.

    • Páginas de venta: Landing pages optimizadas con llamados a la acción (CTA) claros.

    • Email marketing: Correos con ofertas exclusivas o recordatorios de carritos abandonados.

Ejemplo práctico: El cliente, después de su investigación, busca "comprar zapatillas de correr modelo XYZ". Tu anuncio o página de producto debe ser claro, con el precio, los detalles del envío y un botón de "Comprar ahora" bien visible.

La importancia de guiar al cliente por el embudo

 

Entender en qué etapa del embudo se encuentra tu cliente te permite dejar de hacer marketing "a ciegas". En lugar de bombardear con ofertas a alguien que apenas te conoce, puedes ofrecerle el contenido adecuado en el momento justo, creando una relación de confianza que no solo genera una venta, sino que fomenta la fidelidad a largo plazo.

Fuente: ChatGpt.