5 mejores estrategias de precios para tus productos
Decidir cuál es la mejor estrategia de precios de venta de tus productos es un acto de equilibrio.
Si fijas unos precios muy bajos, es posible que tengas un flujo de ventas continuo, pero no llegues a obtener ganancias (y a todos nos gusta comer y pagar nuestras facturas, ¿verdad?).
Por el contrario, si pones los precios excesivamente altos, es probable que consigas ventas «rentables», aunque los clientes más preocupados por el presupuesto se quedarán fuera.
Así que, como ves, implementar una estrategia de precios minoristas no es solo un asunto de matemática pura. Aunque sí hay fórmulas para saber cómo calcular el precio de venta que pueden llegar a ser muy útiles, los seres humanos podemos ser mucho más complejos.
Por lo tanto, necesitas ir un paso más allá de los datos difíciles y el procesamiento de números, enfocándote en el pensamiento estratégico.
5 tipos de estrategias de precios
1. Estrategias de precios diferenciales
Esta estrategia de fijación de precios consiste básicamente en ofrecer un rango de precios dinámicos.
Esto quiere decir que el precio de un determinado producto se ajusta y varía en función de las distintas características de cada comprador.
Por lo tanto, puede ser que un cliente pague por un mismo artículo un precio diferente a lo pagado por otro.
A la hora de implementar esta estrategia de fijación de precios conviene realizar distintos grupos de clientes, en función de unos criterios previamente establecidos.
Por ejemplo: puedes decidir que a los clientes que viven en un país concreto paguen un precio diferente a lo que pagan los ciudadanos de otro país. En este caso, estaríamos ante una estrategia de precios internacionales.
2. Estrategias de precios psicológicos
Varios estudios han demostrado que cuando los compradores gastan dinero, experimentan una sensación de dolor o pérdida. Por lo que depende de los minoristas ayudar a minimizar este «dolor». De esa forma, además, aumentará la probabilidad de que los clientes realicen una compra.
Una forma interesante de usar esta estrategia de fijación de precios es utilizando precios que terminan en un número impar como 5, 7 o 9. De tal forma que un minorista avispado, en vez de fijar un precio en $9, optará por uno de $8,99.
3. Estrategias de precios en función de la competencia
Usar a la competencia como referencia para fijar los precios es una estrategia muy habitual.
Esta estrategia se puede plantear en 3 escenarios diferentes:
- Precio primado: vendes tus productos a un precio superior que el de la competencia. De ese modo, transmites una sensación de calidad premium y de mejor servicio. Pero esta estrategia es arriesgada, ya que si no justificas bien el motivo por el que eres más caro, los clientes optarán por comprar en tiendas más baratas.
- Precio descontado: al vender más barato que tus competidores, aumentas el atractivo para que más clientes compren en tu tienda. El problema es que este tipo de acciones suelen ser limitadas en el tiempo, ya que los competidores terminan reaccionando y bajando también el precio.
- Precio medio: si no quieres arriesgar, puedes elegir un precio similar al de tus competidores. En ese caso, no destacarás por el precio, pero puedes diferenciarte de la competencia mediante otras estrategias implementadas en tu plan de marketing.
4. Estrategias de precios basados en el coste incrementado
Para implementar esta estrategia de fijación de precios tienes que enfocarte solo en tus costes.
De hecho, esta estrategia es una de las mejores formas de empezar un negocio, cuando no sabes cómo calcular el precio de venta, ya que tan solo tienes que tener claros cuáles son tus costes unitarios. Y sobre esa base, incrementar el porcentaje que deseas obtener como margen comercial.
Del mayor o menor margen que apliques, dependerá el incremento de tu rentabilidad. Lo bueno es que, haciéndolo así, te aseguras de vender siempre a un precio superior al de tu coste. Sin embargo, esta estrategia no tiene en cuenta que hay más competidores en el mercado, que pueden reaccionar y quitarte unos cuantos pedidos.
Si quieres conocer algunos ejemplos reales de estas estrategias de fijación de precios, visita alguna web de venta de frutas y hortalizas, ya que en este sector se suele trabajar así (cuando es el propio agricultor el que vende online sus productos).
5. Estrategias de precios dinámicos
Cada vez son más los productos y servicios que se ofrecen a un precio variable o dinámico.
Esta estrategia se basa en la flexibilidad de los precios, con lo que un producto puede ser que valga menos o más en función de las fluctuaciones en la demanda o de una fecha en concreto.
El ejemplo más sencillo para entender esta estrategia de precios es el de las líneas aéreas. Como puedes ver en este caso, una compañía puede ofrecer el mismo vuelo a distintos precios, en función de la hora o del día en el que se quiera comprar el billete.
La variación de los precios se produce porque la demanda cambia mucho de un día para otro. Por eso cuentan con algoritmos que son capaces de calcular los precios en función del número de billetes vendidos para cada vuelo.
Nunca hay un enfoque imparcial para establecer una estrategia de precios, ya que no todas las estrategias de precios funcionarán para todos los tipos de negocios minoristas; cada marca deberá hacer su cálculo y decidir qué funciona mejor para sus productos y segmentación de mercado.
Fuente: Shopify